21% прирост по маржинальному доходу
32% прирост по чистой прибыли
6 месяцев длительность сотрудничества
32% прирост по чистой прибыли
6 месяцев длительность сотрудничества
Описание бизнеса:
- стоматология, на рынке более 4 лет;
- оказывает услуги по пяти направлениям: терапия, ортопедия, ортодонтия, хирургия, детская стоматология.
Какие проблемы были до начала работы с финансовым директором:
Внедрили инструменты:
Начали разбираться, что дает такой низкий процент, так как выручка в ортопедии была достаточно высокой.
После анализа нескольких факторов, таких как: лечебные материалы, себестоимость ортопедических конструкций, зарплата докторам и другим важным составляющим, мы смогли определить, что производственные расходы составляют более 90%.
- не платили дивиденды собственнику;
- не управляли количеством пациентов на обслуживании;
- выручку выполняли на 30% от возможностей клиники;
- убытки по операционной деятельности.
Внедрили инструменты:
- отчет о движении денежных средств;
- отчет о доходах и расходах;
- отчет о маржинальности сделок клиентов.
- чистую прибыль;
- операционную прибыль;
- маржинальный доход каждого направления
- Определили, что бизнес в убытках, зафиксировали результат -372 тыс.руб. в месяц
- При общем показателе маржинального дохода 42% увидели, что направление по ортопедии дает только 7%, что является чрезвычайно низким показателем. Данная рентабельность подходит для чистой прибыли, но не маржинальной.
Начали разбираться, что дает такой низкий процент, так как выручка в ортопедии была достаточно высокой.
После анализа нескольких факторов, таких как: лечебные материалы, себестоимость ортопедических конструкций, зарплата докторам и другим важным составляющим, мы смогли определить, что производственные расходы составляют более 90%.
Второе, приняли решение внедрить в низко-рентабельном направлении (ортопедии) новый управленческий инструмент — Отчет о маржинальности сделок по клиентам.
В течение 1 месяца анализировали каждого клиента и услугу по производственным затратам. Определили, что по услуге “Установка бюгельного протеза” наименьшая доходность и что эта услуга дает просадку по прибыли по всему направлению в целом. Провели маркетинговые исследования на предмет стоимости услуги на рынке, увидели потенциал роста цены.
Управленческие решения и результат:
Это решение было также обосновано общим состоянием рынка в этой сфере. Цены на ортопедию в нашей стоматологии были одними из самых низких. Выяснилось, что ценообразованием занимался доктор и изначально не была правильно рассчитана стоимость всех услуг на основании экономического анализа ниши.
Ввели ежемесячное увеличение цены на 10%, чтобы существующим клиентам было комфортно такое повышение.
В результате, через 2 месяца мы получили по направлению ортопедии маржинальный доход 62%. Как следствие, выровнялся и средневзвешенный маржинальный доход. Общая цифра стала 62% вместо 42%.
2. Сократили косвенные расходы, чтобы обеспечить прибыльность бизнеса
Приняли решение убрать расходы на обучение персонала, а также сократить маркетинговые расходы до прояснения эффективности рекламного трафика и построения финансовой модели для роста выручки и чистой прибыли клиники.
Чистая прибыль из -16% (-372 тыс. руб) увеличилась до +16% (+423 тыс. руб), прирост в 32% и в 800 тыс. руб.
В течение 1 месяца анализировали каждого клиента и услугу по производственным затратам. Определили, что по услуге “Установка бюгельного протеза” наименьшая доходность и что эта услуга дает просадку по прибыли по всему направлению в целом. Провели маркетинговые исследования на предмет стоимости услуги на рынке, увидели потенциал роста цены.
Управленческие решения и результат:
- Постепенно увеличить наценку на услуги ортопедии
Это решение было также обосновано общим состоянием рынка в этой сфере. Цены на ортопедию в нашей стоматологии были одними из самых низких. Выяснилось, что ценообразованием занимался доктор и изначально не была правильно рассчитана стоимость всех услуг на основании экономического анализа ниши.
Ввели ежемесячное увеличение цены на 10%, чтобы существующим клиентам было комфортно такое повышение.
В результате, через 2 месяца мы получили по направлению ортопедии маржинальный доход 62%. Как следствие, выровнялся и средневзвешенный маржинальный доход. Общая цифра стала 62% вместо 42%.
2. Сократили косвенные расходы, чтобы обеспечить прибыльность бизнеса
Приняли решение убрать расходы на обучение персонала, а также сократить маркетинговые расходы до прояснения эффективности рекламного трафика и построения финансовой модели для роста выручки и чистой прибыли клиники.
Чистая прибыль из -16% (-372 тыс. руб) увеличилась до +16% (+423 тыс. руб), прирост в 32% и в 800 тыс. руб.
Главные выводы:
- Основной инструмент для повышения эффективности бизнеса — Отчет о доходах и расходах.
- Для полного понимания убыточной картины в бизнесе очень важно анализировать прибыль по нескольким факторам, так как данные о чистой прибыли показывают не всю картину.
- Внедрили такие отчетности как:
- Отчет о движении денежных средств
- Отчет о доходах и расходах
- Отчет о маржинальности сделок клиентов
С клиентом продолжили работать. Оцифровали бизнес и сделали финансовую модель.
Собственник был уверен, что клинике не хватает трафика клиентов, низкие объемы продаж из-за недостаточного количества рекламы и звонков, администраторы клиники плохо конвертируют клиентов в запись и не обеспечивают доходимость клиентов до приема.
Собственник был уверен, что клинике не хватает трафика клиентов, низкие объемы продаж из-за недостаточного количества рекламы и звонков, администраторы клиники плохо конвертируют клиентов в запись и не обеспечивают доходимость клиентов до приема.
